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Am Ende des letzten Ferienwochenendes verließ ich hastig ein Autohaus mit einem Verwandten im Schlepptau. Wenn wir nicht durchgebrannt wären, wäre sie dieser berauschenden Kombination von Gerüchen von Neuwagen, die durch das Autohaus wehten, sowie den überlegenen Verhandlungsfähigkeiten des Verkaufspersonals erlegen.

Autohändler schärfen seit mehr als einem Jahrhundert ihre Verhandlungskrallen, sodass sie eine Menge Tricks haben, mit denen fast jeder Käufer hypnotisiert werden kann, egal wie geschickt sie in anderen Kontexten sind.

Insbesondere gibt es 5 Möglichkeiten, wie Händler Kunden in Verhandlungen unter Druck setzen können:

(1) Händler können verhandeln. Sie üben jeden Tag Verhandlungen. Das ist offensichtlich, antworten Sie. Dennoch macht die Übung sie in fast jeder Hinsicht schärfer. Sie sind es gewohnt, ihre Spielgesichter aufzusetzen, sich an die Käufer zu gewöhnen, über Unwesentliches zu schwatzen, um Vertrauen zu schaffen, und die Leute dazu zu bringen, HEUTE einen dringenden Kaufwunsch auszudrücken! Die meisten Leute kaufen mindestens alle drei oder vier Jahre Autos. Wer wird im Groove sein, eine Person, die jeden Tag in einem Super Bowl ist, oder jemand, der in den letzten 1.500 Tagen die Bank erwärmt hat?

(2) Händler wissen, wie hoch ihre Kosten sind, und Sie wissen es nicht. Dies ist eine wesentliche Grundlage für Verhandlungen. Bei aller vermuteten Transparenz, die das Internet in Bezug auf „Händlerkosten“ und „Händlerrechnung“ einleitet, sind diese Zahlen immer noch überhöht. Hersteller bieten geheime Anreize und Rabatte an, die nur Händlern bekannt sind, und „Zivilisten“ haben einfach keinen Zugang zu ihnen.

(3) Händler kennen den Markt für: (1) Neuwagen und für (2) Gebrauchtwagen. Dies gibt ihnen einen großen Vorteil bei den Verhandlungen über den Kauf Ihres alten Autos oder bei der Ablehnung des Kaufs sowie bei der Festhaltung oder Flexibilität bei heißen oder kalten neuen Lagerbeständen.

(4) Händler kennen sich. Sie verstehen, dass ihre Konkurrenten sich nicht die Kehle durchschneiden können und wollen und alles in Verhandlungen tun, um Geschäfte zu machen. Es gibt also stillschweigende Preisabsprachen innerhalb der Bereiche. Vor allem lokale Händler werden nicht dazu gebracht, ihre Reihen zu brechen. Händler außerhalb des Staates oder außerhalb der Stadt haben möglicherweise einen größeren Anreiz, zu niedrigeren Preisen zu verhandeln.

(5) Händler kennen Sie. Sicher, offiziell sind Sie Fremde – Sie haben sich nie getroffen. Wenn Sie jedoch ein paar kurze Fragen stellen und Ihre Körpersprache und das Auto, in dem Sie gefahren sind, beobachten, können sie vermuten, mit wem sie verhandeln, und viel über Ihre Dringlichkeit, eine neue Fahrt zu erwerben.

Schätzen Sie also von Anfang an, dass Händler diese Vorteile nutzen, um einen raffinierten Gewinn zu erzielen, während Sie meckern, dass Sie sie trocken bluten.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben, bevor Sie mit Händlern verhandeln. Seien Sie bereit, einen Händler gegen den nächsten zu arbeiten. Was auch immer Sie tun, tun Sie ihnen nicht leid. Es ist nur eine andere Möglichkeit, wie sie in Verhandlungen auf Sie aufmerksam werden!

Dr. Gary S. Goodman unterrichtet sein ursprüngliches Seminar „Best Practices in Negotiation“ an einer Reihe von Universitäten, Unternehmen, gemeinnützigen Organisationen und Regierungsbehörden. Als erstklassiger Hauptredner auf Kongressen und Konferenzen auf der ganzen Welt ist er außerdem der meistverkaufte Autor von 12 Büchern und mehr als 1.500 Artikeln, die in rund 25.000 Publikationen erscheinen. Als Anwalt und Kommunikationsprofi wird sein Expertenkommentar im CNBC-Fernsehen und in zahlreichen Radiosendern gezeigt.

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