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Ich hatte zwei Jahre lang darüber nachgedacht, ein Auto zu kaufen. Nach weiteren 1000 Dollar Reparaturen an meinem 1994er Buick Roadmaster (neu gekauft) mit über 180.000 Meilen war es Zeit. In der Vergangenheit, als ich in einem neuen Auto saß (bei Händlern und auf Autoausstellungen), stimmte der Komfort nicht mit dem „sofaähnlichen“ Sitz meines Buick überein, so dass ich den Kauf aufschob. In den letzten 24 Monaten habe ich Marke und Modell bestimmt, aber nicht die Farbe. Daher war mein Plan, an einem Freitag die Farben bei einem örtlichen Händler zu überprüfen. Später würde der beste Preis durch Online-Gebote erzielt – ein bewährter Weg, um einen wettbewerbsfähigen Preis zu erzielen.

Nach der Ankunft nahm der Verkäufer einige grundlegende Informationen und fragte, wie viel Zeit zur Verfügung stehe. Meine Antwort war 15 bis 30 Minuten. Vier Stunden später ging ich ohne zu kaufen, weil der „Deal“ auf einem Auto mit dem hellen Innenraum war, nicht der Dunkelheit, die meine Präferenz war. Rückblickend stellte sich in diesen vier Stunden eine Demonstration der klassischen Autoverkaufstechniken von ihrer besten Seite heraus. Diese Erkenntnis kam einige Tage später zum Vorschein, als er sich einen Film ansah, in dem der Verkaufsleiter die Tricks des Handels hervorhob und sich darüber freute, wie man den Kunden manipuliert. Nach dem Film sagte ich: „Genau das ist mir passiert“. Von den 14 Techniken, die während meiner vierstündigen Tortur angewendet wurden, wurden alle im Film erwähnt (außer im Film hielt ein geheimes Mikrofon das Gespräch zwischen Ehemann und Ehefrau fest, nachdem der Verkäufer den Raum verlassen hatte – dies trat nicht auf). Das Erstaunliche ist, dass ich die Verkaufstricks während des Prozesses nicht realisiert habe. Was waren die Techniken?

Zuerst drehte der Verkäufer auf dem Parkplatz den Rücken und sagte, folge mir ins Büro und ich tat es. Als nächstes erhielt er Schlüssel für das Modell von Interesse und positionierte das Auto so, dass ich darin sitzen konnte. Obwohl ich das Modell schon einmal gefahren bin, bestand er darauf, dass es kein Problem war. Nach 15 Minuten kehrten wir ins Büro zurück, um uns zu verabschieden, wie naiv.

Die dritte Technik bestand darin, einen Deal anzubieten, der nicht abgelehnt werden konnte. Er zitierte ein Handelsangebot, das doppelt so hoch war wie mein Auto und achttausend Dollar vom Listenpreis entfernt! Mein Gedanke, das ist zu schön um wahr zu sein. Meine Antwort muss ich mit der Frau abklären. Kein Problem, er bot an, sein Handy zu benutzen, Technik vier, Hindernisse zu beseitigen. Nun war der Haken gesetzt, er hatte einen möglichen Käufer. Nachdem wir ein zweites Auto meiner bevorzugten Farbe gefahren waren, waren wir wieder im Büro.

Mein Beruf war das nächste Thema. Er füllte die Unterlagen aus, um den Wert über ein Online-Großhandelssystem zu ermitteln. Er bot tausend mehr als den Wert an, der mir irgendwie ein gutes Gefühl gab, obwohl es tausend weniger war als sein erstes Angebot. Dies war Trick fünf. Behalte meine Schlüssel, Trick sechs.

Als nächstes wurde bekannt, dass der zuerst angegebene Rabatt von achttausend auf einer Demo mit 4.000 Meilen war; Daher haben wir die Verhandlungen über dieses Auto abgebrochen, sondern den Fokus auf das Auto verlagert, das ich gerade gefahren bin. Er sagte, sie wollten den ersten Verkauf des Tages abschließen, um die Dinge ins Rollen zu bringen, also einen großen Rabatt, Trick sieben. Die nächste Frage war, welcher Preis den Deal abschließen würde; Er bat mich, auf einem Notizblock zu unterschreiben, wie viel ich bezahlen würde, Trick acht. Jeder Betrag war in Ordnung, wenn es unvernünftig wäre, würde er mit seinem Manager für mich kämpfen, Technik neun, der Verkäufer war auf meiner Seite.

Der Manager kommt an. Er sagt, er würde bei diesem Deal Geld verlieren, „es kostet mehr, das Auto zu produzieren, als Sie anbieten“. Unangemessene Angebote waren offensichtlich nicht akzeptabel. Dann beginnt er die Verhandlungen mit der MSRP und lässt tausend fallen; Unsere vorherigen Verhandlungen waren irgendwie verloren, Trick zehn. Da das Auto mehr Optionen als gewünscht hat, folgt eine Vorlesung über deren Wert. Wenn ich eine Basisversion anfordere, wird der Manager tatsächlich wütend, was bedeutet, wie viel besserer Rabatt mit Optionen verfügbar ist, Trick elf – Einschüchterung. Nachdem der Manager gegangen ist, verwendet der Verkäufer Trick zwölf, zehntausend mit dreijährigen Zahlungen und Listenpreis. Dies kam aus heiterem Himmel, da die Prämisse von Anfang an ein Bargeschäft war. Es muss jedoch eine Standardpraxis sein.

Der Manager kehrte mit einem besseren Angebot zurück, seinem niedrigstmöglichen Preis. Eigentlich verliert er Geld und muss den Verlust aus seinem Abteilungsbudget nehmen, Trick dreizehn. Technik vierzehn, ein einmaliges Angebot, wird durch die Frage beider Vertriebsmitarbeiter hervorgehoben: Haben wir einen Deal zu diesem Preis? Zu diesem Zeitpunkt bin ich mir nicht sicher, ob der Deal angemessen ist, da so viele Zahlen diskutiert wurden. Der Manager legt einen Gong auf den Tisch, um den ersten Deal des Tages anzukündigen. Ich halte den Stift, um zu unterschreiben, wenn mein Bauch nein sagt, warte auf das genaue Auto – mache keine Kompromisse beim gewünschten Innenraum; und erliegen Sie nicht dieser Drucktaktik. Irgendwie schaffe ich es, meine Schlüssel zu bekommen und als erschöpfte Person zu gehen.

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