Germany's 10 Coolest Classic Cars | by Chris | Medium

Les ventes de véhicules neufs et d’occasion sont étroitement liées, selon une nouvelle étude du Car Internet Research Program OTTAWA et PARIS (15 mars 2007) – Le secteur des voitures d’occasion est là pour rester et aura un impact de plus en plus grand sur le marché des véhicules neufs dans une variété des moyens, y compris les valeurs résiduelles, les prix, la force de la marque et les relations avec les clients. En conséquence, l’implication des constructeurs dans la gestion des stocks et la marque des véhicules d’occasion est cruciale pour permettre aux concessionnaires de mener à bien des programmes de remarketing.

Celles-ci font partie des conclusions d’un nouveau rapport consacré au marché des voitures d’occasion publié par le Car Internet Research Program (CIRP). L’étude, intitulée „Anatomie et physiologie de la
Used Car Business „, fournit une analyse approfondie du marché des véhicules d’occasion avec un accent particulier sur quatre marchés clés: les États-Unis, le Canada, la France et l’Allemagne. L’étude examine:

(i) la croissance du secteur des voitures d’occasion, tant en taille qu’en importance,

(ii) les tendances mondiales affectant l’activité des voitures d’occasion,

(iii) Le processus d’achat du client, y compris l’utilisation d’Internet,

(iv) Une analyse comparative des quatre marchés, et

(v) Stratégies de réussite pour les concessionnaires / fabricants.

L’importance du marché des voitures d’occasion augmente considérablement. Aux États-Unis et en France, par exemple, le ratio de véhicules d’occasion / neufs est passé depuis 1999 de 2,4 à 2,6, ce qui montre une croissance régulière des ventes de véhicules d’occasion en volume. De plus, les ventes de véhicules d’occasion aux États-Unis sont aujourd’hui plus de deux fois plus rentables pour les concessionnaires que les ventes de véhicules neufs (une marge bénéficiaire d’environ 2,7%, contre 1,2%).

«Les activités de véhicules d’occasion des concessionnaires franchisés servent désormais de couverture contre les incertitudes sur le marché des véhicules neufs et soutiennent même les ventes de véhicules neufs», a déclaré le Dr Christian Navarre, directeur du programme de recherche sur Internet automobile. „Avec la baisse des marges dans le secteur des voitures neuves et le vieillissement des véhicules sur la route, le secteur des voitures d’occasion est susceptible d’être une composante croissante et de plus en plus importante des ventes des concessionnaires franchisés, tant en Amérique du Nord qu’en Europe.“

Il ressort clairement de la recherche que la clé d’une croissance continue sera la transparence et la symétrie des informations, car les consommateurs appliquent la même approche à la recherche et à la collecte d’informations dans leur recherche de véhicules d’occasion que dans le processus d’achat de voitures neuves. Par exemple, bien que les consommateurs utilisent encore les journaux locaux et le bouche-à-oreille lorsqu’ils recherchent des achats de voitures d’occasion, ils se tournent de plus en plus vers le Web, soulignant l’importance d’une solide stratégie Internet pour les programmes de véhicules d’occasion.

Alors que les marchés nationaux des véhicules d’occasion diffèrent par leur nature et leur structure en raison de divers facteurs socio-économiques, réglementaires et autres, le rapport identifie six stratégies de base qui sont essentielles pour la croissance des ventes de véhicules d’occasion:

o Améliorer continuellement l’expérience client, de l’Internet au showroom.

o Rationaliser la relation client grâce à la gestion de la relation client (CRM).

o Des efforts de promotion et de marchandisage en ligne parfaits pour atteindre les clients potentiels et existants.

o Gérez l’inventaire et la tarification avec des solutions informatiques à l’échelle du réseau.

o Maximiser les opportunités de vente à forte marge.

o Optimiser les programmes de véhicules d’occasion certifiés.

«L’attitude des consommateurs envers les véhicules d’occasion est devenue plus sophistiquée à mesure que les véhicules eux-mêmes ont amélioré leur qualité et leur fiabilité», a déclaré Nick Gill, Global Automotive Leader de Capgemini. „Les outils utilisés par les consommateurs ont également évolué, ce qui oblige les concessionnaires et les constructeurs à modifier fondamentalement leur approche de la vente de véhicules d’occasion, comme le montre ce rapport. Bien que ces changements impliquent des investissements financiers importants, ils présentent un potentiel de rendement élevé et sont, en fait, nécessaires sur le marché actuel.

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