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Hier ist eine Frage für alle Ihre Vertriebsprofis. Und schummeln Sie nicht und schauen Sie sich die Antwort an, bevor Sie zumindest darüber nachdenken und versuchen, selbst eine Antwort zu finden. „Wann wird aus einem Verkauf ein Verkauf?“

Ich war noch ziemlich neu in der Verkaufsbranche und arbeitete bei einem neuen Autohaus, als ich diese Frage zum ersten Mal in einem Verkaufsgespräch hörte. Jeden Tag, bevor unser Geschäft eröffnet wurde, versammelte sich das gesamte Verkaufspersonal im „War Room“, um den Tag mit einem Verkaufstreffen zu beginnen. Ich habe mich immer auf diese Treffen gefreut, nicht weil ich mich für das Rah-Rah-Zeug interessierte, sondern weil ich als junger Verkäufer nur lernte, wie man verkauft, von älteren Veteranen umgeben war und aus dem täglichen Gedankenaustausch immer etwas gelernt habe von diesen Treffen am frühen Morgen. Die Besprechung konzentrierte sich normalerweise auf Verkaufsherausforderungen, die am Vortag aufgetreten sein könnten, und dann haben wir als Gruppe alle zusammengearbeitet und versucht, gute Antworten auf die Einwände zu finden. Es war eine großartige Lernumgebung und ein großartiger Start in den Verkaufstag. Eines Tages stellte mein Manager die Frage: „Wann wird aus einem Verkauf ein Verkauf?“ Nun, an der Oberfläche scheint dies eine ziemlich einfache Frage zu sein. In der Tat könnte man zunächst denken, dass es sich irgendwie um eine Trickfrage handelt. Aber es ist nicht. Es waren ungefähr 15 Verkäufer an diesem Tag in diesem Raum, viele von ihnen waren grizzled Veteranen mit viel Verkaufserfahrung, also war ich gespannt, ob jemand diese Frage beantworten könnte. Viele Hände schossen mit einem Hauch von Selbstvertrauen in die Höhe, da sie sicher waren, dass sie dieses Rätsel lösen konnten. Erstens wurden alle offensichtlichen Antworten in rascher Folge gerufen, „als sie den Vertrag unterzeichneten“, rief jemand aus. Nein, das ist es nicht. „Wenn sie dir die Anzahlung geben“, nein. „Wenn sie mit dem Fahrzeug wegfahren.“ Nee. „Wenn ihr Darlehen genehmigt wird“. Immer noch nicht die richtige Antwort. Nach einer Weile hörten die Hände auf zu steigen. Hier war ein Raum voller stolzer, erfahrener, erfahrener Verkäufer, und keiner von ihnen konnte eine so grundlegende Frage zum Verkaufsprozess beantworten. Wir gaben schließlich als Gruppe auf und warteten darauf, dass die Stimme der Weisheit uns erleuchtete. Und erleuchten Sie mich es tat. Für die Antwort auf die Frage „Wann wird aus einem Verkauf ein Verkauf?“ hat mir als Verkäufer ein völlig neues Denken eröffnet. Die richtige Antwort lautete: „Aus einem Verkauf wird ein Verkauf, wenn der Kunde die Ware IN SEINEM KOPF in Besitz nimmt.“ Denken Sie eine Sekunde darüber nach. Das ist absolut genial! Ein Verkauf wird zum Verkauf, wenn der Kunde die Ware in seinem Kopf in Besitz nimmt. Beeindruckend! Wenn das nicht Zen-Verkauf ist, was ist es dann? Diese Antwort kristallisierte in meinem Kopf den Verkaufsprozess.

Sie sehen, sobald der Kunde sich im Kopf darüber entscheidet, dass er Ihr Produkt kaufen wird, sind Sie überfordert. Jetzt müssen Sie ihn nur noch dazu bringen, es Ihnen zuzugeben, aber das ist auch nicht unbedingt so einfach. Denken Sie daran, der Kunde wird immer denken, dass es in seinem besten Interesse ist, nicht zuzulassen, dass er Ihr Produkt wirklich will, da er sonst seine Verhandlungsmacht verliert. Er muss Sie also auf dem Laufenden halten, was er wirklich denkt. Aber das ist in Ordnung. Als Verkäufer versuchen Sie herauszufinden, wie Sie seine wahren Absichten erkennen können. Das ist der schwierige Teil. Hier kommt der „Trial Close“ ins Spiel. Ein „Testabschluss“ ist eine Frage, mit der eine Antwort vom Kunden angefordert werden soll, anhand derer der Verkäufer feststellen kann, ob der Verkaufsprozess erfolgreich genug war, um mit dem nächsten Schritt des Verkaufs fortzufahren, bei dem der Verkauf abgeschlossen wird. Da dies einer der wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess ist, müssen Sie eine wichtige Frage zum Schluss haben, anhand derer Sie feststellen können, ob und wann Ihr Kunde Ihr Produkt in Besitz genommen hat. Der Testabschluss, den wir in diesem speziellen Autohaus erhalten haben, lautete: „Wenn ich den richtigen Preis für Sie erarbeiten kann, sind Sie bereit, dieses Auto heute zu kaufen?“ Als eine Frage zum Abschluss des Versuchs war diese Frage in Ordnung, aber meiner bescheidenen Meinung nach könnte ich mir eine bessere ausdenken.

Sicher, die Antwort, die der Kunde gab, würde bestimmen, ob der Kunde bereit war, dieses Auto zum richtigen Preis zu kaufen, aber ich mochte es nicht als Testschlussfrage, weil Sie dem Kunden bereits sofort Bescheid gaben Schlagen Sie, dass Sie den Preis des Autos diskontieren würden. Da ich meine Provisionen nicht gerne verschenkte, kam ich nach einigem Überlegen und Nachdenken zu meiner abschließenden Frage: „Wo planen Sie Ihre erste Fahrt mit Ihrem neuen Auto?“ Nun, dies scheint keine große abschließende Frage zu sein, aber es ist eine und ich sage Ihnen warum. Wenn Sie ein neues Auto, ein neues Boot, ein neues Haus oder einen anderen großen Fahrschein kaufen, ist es das erste, was Sie wollen, ihn vorzuführen. Können Sie sich vorstellen, ein neues Boot zu kaufen und nicht Ihren besten Freund anzurufen und ihn einzuladen, so schnell wie möglich mit Ihnen Boot zu fahren? Auf jeden Fall ist der Punkt, wenn Sie einen großen Gegenstand wie ein Auto oder ein Boot kaufen, sind Sie bereits p

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